Искусство ведения переговоров: техники убеждения

Люди с самых древних времен испытывал желание эффективности вести переговоры и уметь убеждать собеседника. Ведь умение убеждать важно, как при общении с близкими людьми, так и в работе, бизнесе, где постоянно приходиться вести переговоры.

Но как этому научиться, как овладеть навыками и с чего начать? В этой статье расскажем вам советы из тренинга переговоров по техникам убеждения и аргументации.

Техники ведения переговоров и убеждения

Искусство убеждать – это искусство представлять аргументы, после озвучивания которых другая сторона диалога, конфликта или любой другой социальной ситуации меняет свое отношение или поведение к тому или иному вопросу.

Как правило, его используют во время переговоров или продаж. Однако оно может пригодится и сильно сыграть на руку даже в бытовых ситуациях – например, в семейном споре. Посредством убеждения можно:

подтолкнуть человека сделать правильный выбор
повлиять своим мнением и убедить человека сделать более разумный выбор
получить желаемый результат в переговорном процессе
завести полезные знакомства
получить продвижение в бизнесе и карьере

Однако призыв не есть принуждение. Это лишь способ донесения информации, а сами люди свободны и способны выбирать ту или иную точку зрения.

Как и где научиться искусству переговоров

В сложных переговорах всегда встают вопрос манипуляции, влияния и убеждения другой стороны.

Данными наработками в середине прошлого века занимался американский психолог Роберт Чалдини, который являлся автором известной книги «Психология влияния», выпущенная в 1984 году. В своей книге он выделяет шесть принципов убеждения. Давайте их перечислим и подробно рассмотрим.

Взаимный обмен

Вспомните ситуацию из своей жизни, когда вы, дав что-то человеку бесплатно или оказав помощь, позже просите о небольшом одолжении. Это можно назвать «ответ услугой на услугу».

Вот наиболее наглядный пример из жизни. Когда вы посещаете какое-то мероприятие, то вам в качестве подарка дарят ручку, листовку или что-то ещё. Согласитесь, что данный подходит сделает вас более благосклонным и лояльным по отношению к дарителю.

Последовательность

Последовательность действий – признак хорошо слаженной и структурированной работы. Вспомните, как в школе, изучая тему за темой, вы писали самостоятельные работы на оценку.

И результатом всегда становился высокий балл. Таким образом вы проявили принцип обязательства и последовательности. Вы теперь будете понимать, что подготовка к работе – уже часть отличного результата. Развивать навыки коммуникации и переговоров лучше всего на профессиональном бизнес-тренинге в Москве или любом другом городе России от опытных экспертов.

Сегодня есть широкий выбор тренинговых компаний, которые ежемесячно проводят интересные бизнес-мероприятия для широкой аудитории.

Социальное доказательство

Самый наглядный пример, используемый в продажах – упоминание о том, что данный товар является бестселлером и его быстро скупают. Это говорит о повышенном спросе на товар.

Исходя из этого вы поймете, что в нем нуждаются люди – это и станет одним из оснований приобрести данный товар.

Авторитет

Его ещё можно рассматривать, как продолжение предыдущего принципа, поскольку ссылка на авторитет – это доказательство того, что люди, превосходящие нас, также пользуются товаром, что и мы. Наглядный пример – участие в рекламных видеороликах известных лиц или когда на деловых переговорах одна из сторон заявляет, что их заказчиком является крупная авторитетная компания, как бы пытаясь увеличить в глазах оппонентов собственную значимость.

Благорасположение

Прежде чем влиять или воздействовать на собеседника, необходимо настроить контакт.

Например, проявить симпатию через уверенное рукопожатие, улыбку, приветливый тон беседы и позитивный настрой. Вспомните, как вы, заходя в интернет-магазин с ужасным дизайном, закрывали вкладку и переходили в другой, с более приятным дизайном.

Дефицит

Обладать тем, что недоступно или трудно достижимо – проявление привлекательности.

Вспомните, как вы, заказывая авиабилеты, видели на сайте уведомление о том, что через какое-то время билеты кончатся. Такой приём торопит человека с выбором и покупкой.

Мы на примерах показали, какие методики манипулирования используют в переговорах, чтобы убеждать собеседников и не только.

Надеемся вам пригодятся наши советы!